Eğitim. Eğitim. Eğitim. Yazılarımın çoğunda bu konunun önemini vurgulayarak dile getirmişdim.
Yarım asrı aşmış, yöneticilik birikimlerim de şuna şahit oldum. Patronlar ve üst düzey yöneticileri çok bildiklerinden kendilerini eğitim almakdan sarfınazar ederler. Çoğu eğitimi masraf kapısı görürürler. Görmeyenler ise genelde alt kadrosunu gönderirler. Üstelik bu adamı eğitime göndereceğiz; yarın bizim firmadan ayrıldığında, boşa masraf yaptık diye düşünürler.
Görev aldığım OYAK Renault, Asıl Nadir dönemi Vestel'de bir çok eğitime katıldım. Hatta 1990 yıllarında Vestel olarak Bozdağ'da dönerli turistik otelde bir hafta ülkemizde ilk Toplam Kalite eğitimine genel müdürümüz Erkal beyle katılmıştım.
1993 tarihinde Teknik Genel Müdür Yardımcılık görevimdeyken, Romanya Vestel Genel Müdürü olarak atandığımda Satış ve Pazarlama bilgi tecrübe eksikliğimin olduğunu biliyordum.
Bu konuda kendi kendime eğitim alma kararı aldım. İşletmeler, firmalar kâr amaçlı kurulurlar. Satmanın temeli pazarlamadan geçer. Malını satamayan firmalar, acı akıbetine hazır olmalıdırlar.
Benim Satıs ve Pazarlama eğitiminde iki ana unsuru aklımdan hiç çıkarmadım. Bir malı yeni bir müşteriye satmak için en az beş defa gidilmeli ve karşı tarafın güveni mutlaka kazanılmalıdır.
Romanya'da dağ taş lojistik firma depolarıyla dolu olduğundan, ben de akıllı yapay zeka katıkalıyla LOJİSTİK FİRMA STRATEJİSİ konulu bir çalışma yaptım.
Lojistik sektöründe yeni müşteri kazanmak, klasik ürün satışından çok daha stratejik bir süreçtir; çünkü burada satılan şey hizmet, güven ve sürekliliktir.
Aşağıda lojistik sektörüne özel, hem saha hem dijital temelli bir pazarlama stratejisini yazmaya çalışacağım.
İlk adım, herkese değil doğru sektöre odaklanmaktır.
Örnek segmentler:
İhracat / ithalat yapan üreticiler (tekstil, otomotiv yan sanayi, gıda, mobilya)E-ticaret firmaları (hızlı teslimat beklentisi yüksek)Zincir marketler veya tedarikçilerUluslararası taşıma yapan distribütörlerSanayi bölgelerindeki orta ölçekli firmalar.
Hedef sektörleri seç ve “kim ne taşır, nereye gönderir” analizini çıkar.
(Örn. Manisa Organize Sanayi Bölgesi → Almanya’ya ihracat yapan firmalar.)
2. Değer Önerini (Value Proposition) Netleştir
Yeni müşteri kazanmak için “Neden seni seçsinler?” sorusuna güçlü yanıt ver.
Somut örneklerle ifade et:
“%98 zamanında teslim oranı”“Sınır geçişinde 24 saat takip ve raporlama hizmeti”“KOBİ’ler için düşük hacimli parsiyel taşımacılık desteği”“Gümrük + depo + taşıma entegre çözüm”“Müşteri portalı üzerinden anlık yük takibi”
Bu farkları teknik veri ve referanslarla destekle.
3. Saha Pazarlaması
Yeni müşteri bulmada en etkili yöntem hâlâ doğrudan temas ve referanstır.
Uygulanabilir saha planı:
Hedef 100 potansiyel müşteri listesi hazırla (OSB, ticaret odası, ihracatçı birliği, fuar kayıtları).Her firmaya önce bilgilendirici e-posta ile tanıtım dosyası gönder.Ardından telefonla randevu al, tanıtım ziyareti yap.ziyaret → tanışma, ihtiyaç analiziziyaret → teklif ve taşıma planıziyaret → güven sağlama, sözleşme görüşmesi Ortalama 3 temas sonrası teklif alma olasılığı belirgin biçimde artar.
4. Dijital Pazarlama Desteği
Lojistik firmaları genelde dijitalde zayıftır. Bu senin fark yaratma alanın olabilir.
Temel dijital stratejiler:
SEO (Google optimizasyonu): “Romanya nakliye”, “Türkiye Avrupa parsiyel taşıma” gibi kelimelerde görünür ol.LinkedIn pazarlaması: Dış ticaret müdürleri, lojistik yöneticileri ile bağlantı kur.Referans ve vaka paylaşımları: “X firması yükünü 3 günde teslim ettik” gibi başarı hikâyeleri paylaş.Google Maps ve yorumlar: Lojistik firmaları için güven göstergesidir.E-posta bülteni: Yeni hatlar, sefer saatleri, kampanyalar hakkında düzenli bilgi ver.
5. Fuar ve Sektörel Ağlarda Görünürlük
“Logitrans”, “Transport Logistic”, “Expotransilvania” gibi fuarlara katılım.Ticaret ve sanayi odası, ihracatçı birliklerinde tanıtım sunumları.Romanya–Türkiye Ticaret Odası gibi kurumlarla işbirliği (örneğin benim 1997’de yaptığı gibi).
6. Referans ve Sadakat Sistemi Kur
Lojistikte referans zinciri çok etkilidir.
Mevcut müşterine “yeni müşteri yönlendirene indirim” politikası sun.Teslimat sonrası kısa bir memnuniyet mesajı / anket gönder.Düzenli müşterilere “özel fiyat” veya “öncelikli yükleme” avantajı ver.
7. CRM (Müşteri İlişkileri Takip Sistemi) Kur
Her müşteri adayı için şu bilgileri kaydet:
Görüşme tarihiTeklif miktarıCevap süresiNotlar ve itirazlar
Bu bilgilerle 3 ayda bir “geri dönüş kampanyası” yapılabilir.
CRM kullanımı, satış verimliliğini %25–30 artırır.
Yorum Ekle
Yorumlar (0)
Sizlere daha iyi hizmet sunabilmek adına sitemizde çerez konumlandırmaktayız. Kişisel verileriniz, KVKK ve GDPR
kapsamında toplanıp işlenir. Sitemizi kullanarak, çerezleri kullanmamızı kabul etmiş olacaksınız.
En son gelişmelerden anında haberdar olmak için 'İZİN VER' butonuna tıklayınız.
Mehmet Fuat ERGÜN
HİZMET SEKTÖRÜNDE LOJİSTİĞİN ÖNEMİ
Eğitim. Eğitim. Eğitim. Yazılarımın çoğunda bu konunun önemini vurgulayarak dile getirmişdim.
Yarım asrı aşmış, yöneticilik birikimlerim de şuna şahit oldum. Patronlar ve üst düzey yöneticileri çok bildiklerinden kendilerini eğitim almakdan sarfınazar ederler. Çoğu eğitimi masraf kapısı görürürler. Görmeyenler ise genelde alt kadrosunu gönderirler. Üstelik bu adamı eğitime göndereceğiz; yarın bizim firmadan ayrıldığında, boşa masraf yaptık diye düşünürler.
Görev aldığım OYAK Renault, Asıl Nadir dönemi Vestel'de bir çok eğitime katıldım. Hatta 1990 yıllarında Vestel olarak Bozdağ'da dönerli turistik otelde bir hafta ülkemizde ilk Toplam Kalite eğitimine genel müdürümüz Erkal beyle katılmıştım.
1993 tarihinde Teknik Genel Müdür Yardımcılık görevimdeyken, Romanya Vestel Genel Müdürü olarak atandığımda Satış ve Pazarlama bilgi tecrübe eksikliğimin olduğunu biliyordum.
Bu konuda kendi kendime eğitim alma kararı aldım. İşletmeler, firmalar kâr amaçlı kurulurlar. Satmanın temeli pazarlamadan geçer. Malını satamayan firmalar, acı akıbetine hazır olmalıdırlar.
Benim Satıs ve Pazarlama eğitiminde iki ana unsuru aklımdan hiç çıkarmadım. Bir malı yeni bir müşteriye satmak için en az beş defa gidilmeli ve karşı tarafın güveni mutlaka kazanılmalıdır.
Romanya'da dağ taş lojistik firma depolarıyla dolu olduğundan, ben de akıllı yapay zeka katıkalıyla LOJİSTİK FİRMA STRATEJİSİ konulu bir çalışma yaptım.
Lojistik sektöründe yeni müşteri kazanmak, klasik ürün satışından çok daha stratejik bir süreçtir; çünkü burada satılan şey hizmet, güven ve sürekliliktir.
Aşağıda lojistik sektörüne özel, hem saha hem dijital temelli bir pazarlama stratejisini yazmaya çalışacağım.
LOJİSTİK FİRMALARI İÇİN YENİ MÜŞTERİ BULMA STRATEJİSİ
1. Hedef Müşteri Segmentasyonunu doğru elirlemek.
İlk adım, herkese değil doğru sektöre odaklanmaktır.
Örnek segmentler:
İhracat / ithalat yapan üreticiler (tekstil, otomotiv yan sanayi, gıda, mobilya)E-ticaret firmaları (hızlı teslimat beklentisi yüksek)Zincir marketler veya tedarikçilerUluslararası taşıma yapan distribütörlerSanayi bölgelerindeki orta ölçekli firmalar.
Hedef sektörleri seç ve “kim ne taşır, nereye gönderir” analizini çıkar.
(Örn. Manisa Organize Sanayi Bölgesi → Almanya’ya ihracat yapan firmalar.)
2. Değer Önerini (Value Proposition) Netleştir
Yeni müşteri kazanmak için “Neden seni seçsinler?” sorusuna güçlü yanıt ver.
Somut örneklerle ifade et:
“%98 zamanında teslim oranı”“Sınır geçişinde 24 saat takip ve raporlama hizmeti”“KOBİ’ler için düşük hacimli parsiyel taşımacılık desteği”“Gümrük + depo + taşıma entegre çözüm”“Müşteri portalı üzerinden anlık yük takibi”
Bu farkları teknik veri ve referanslarla destekle.
3. Saha Pazarlaması
Yeni müşteri bulmada en etkili yöntem hâlâ doğrudan temas ve referanstır.
Uygulanabilir saha planı:
Hedef 100 potansiyel müşteri listesi hazırla (OSB, ticaret odası, ihracatçı birliği, fuar kayıtları).Her firmaya önce bilgilendirici e-posta ile tanıtım dosyası gönder.Ardından telefonla randevu al, tanıtım ziyareti yap.ziyaret → tanışma, ihtiyaç analiziziyaret → teklif ve taşıma planıziyaret → güven sağlama, sözleşme görüşmesi Ortalama 3 temas sonrası teklif alma olasılığı belirgin biçimde artar.
4. Dijital Pazarlama Desteği
Lojistik firmaları genelde dijitalde zayıftır. Bu senin fark yaratma alanın olabilir.
Temel dijital stratejiler:
SEO (Google optimizasyonu): “Romanya nakliye”, “Türkiye Avrupa parsiyel taşıma” gibi kelimelerde görünür ol.LinkedIn pazarlaması: Dış ticaret müdürleri, lojistik yöneticileri ile bağlantı kur.Referans ve vaka paylaşımları: “X firması yükünü 3 günde teslim ettik” gibi başarı hikâyeleri paylaş.Google Maps ve yorumlar: Lojistik firmaları için güven göstergesidir.E-posta bülteni: Yeni hatlar, sefer saatleri, kampanyalar hakkında düzenli bilgi ver.
5. Fuar ve Sektörel Ağlarda Görünürlük
“Logitrans”, “Transport Logistic”, “Expotransilvania” gibi fuarlara katılım.Ticaret ve sanayi odası, ihracatçı birliklerinde tanıtım sunumları.Romanya–Türkiye Ticaret Odası gibi kurumlarla işbirliği (örneğin benim 1997’de yaptığı gibi).
6. Referans ve Sadakat Sistemi Kur
Lojistikte referans zinciri çok etkilidir.
Mevcut müşterine “yeni müşteri yönlendirene indirim” politikası sun.Teslimat sonrası kısa bir memnuniyet mesajı / anket gönder.Düzenli müşterilere “özel fiyat” veya “öncelikli yükleme” avantajı ver.
7. CRM (Müşteri İlişkileri Takip Sistemi) Kur
Her müşteri adayı için şu bilgileri kaydet:
Görüşme tarihiTeklif miktarıCevap süresiNotlar ve itirazlar
Bu bilgilerle 3 ayda bir “geri dönüş kampanyası” yapılabilir.
CRM kullanımı, satış verimliliğini %25–30 artırır.